クライアント事例
≪契約率向上事例≫価格を下げずに相見積に勝つ |
| サーラガス磐田株式会社様 リフォーム業／静岡県 |
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「お客様との出会い、そして大手との相見積
もりの上、460万の健康配慮リフォームを ご契約しました！」 |
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| サーラガス磐田 株式会社様 |
適正粗利を 確保したい |
事例を見る | |
| 静岡県磐田市で2006年から本格的にリフォーム事業を展開されている サーラガス磐田株式会社様。 今回ご紹介させていただくのは、相見積もりに価格競争ではなく、お客様の 心をつかむ提案でご契約に至った、成功事例です。 |
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 K様とサーラガス磐田さんとの最初の出会いはホームページからのお問い合わせ でした。 ・マンションにお一人でお住まいのＫ様は、テレビを薄型に変えるので 収納場所が欲しい。 ・使わない和室や一人暮らしでは必要ない玄関横の洋室をどうにかしたい！ ということでリフォームを検討されてました。 担当の高橋店長は何度かメールでのやり取りの上、ご相談を受けて現場調査へ 行きました。現場調査も含め、2回目のお打ち合わせにて、住まいの試着で イメージのすり合わせを行いました。 |
 提案時、当初の収納の話だけでなく、Ｋ様のお住まいは築15年くらいのマンションのため、壁のクロスもはがれてきているから直したいということになりました。 ペットを飼っているということもあり、今後のことを考え珪藻土(はいから小町)を おすすめしていました。 （この時、こっそりペットのわんちゃんのお写真をとっていました。） こうしてご要望もまとまり、現状とリフォーム後のイメージを比較できるように、 提案書の中に住まいの試着で作成したパース図を入れて、概算のお見積もりと 図面と共に書類でお渡ししました。 「今週末にはお返事します」とK様。   現場調査から住まいの試着・健康配慮提案の上、お見積もりと順調に進んでいた 打ち合わせでしたが、Ｋ様のご近所のお宅が某大手ハウスメーカーで同様の リフォームされており、お隣さんが「Ｋ様もリフォーム考えてるみたい」と 某大手ハウスメーカーの営業担当者に伝えたそうです。 その結果、「じゃぁ、うちでも提案させてほしい」とのことでサーラガス磐田さんとの 相見積もり先として登場してきました。 K様からは「週末の返事を延ばしてほしい」との連絡が突如入り、次回のお打ち 合わせが2週間後になってしまいました。 某大手ハウスメーカーのプランはそこまで良いものでもなく、金額も高い印象。 しかしＫ様の心は揺れてしまいました。 次回のお打ち合わせまで時間があるため、高橋店長はK様の気になっていた 珪藻土（はいから小町）の資料をポストに入れました。 また、歩いて回れる住まいの試着おみやげデータもメールでお送りしました。 しかし、某大手ハウスメーカーの営業さんは熱心にK様を訪れていたそうで、 最終的にＫ様が出したご決断は某大手ハウスメーカーでのリフォームでした。  サーラガス磐田さんはＫ様より 「今回は○○(某大手ハウスメーカー)さんにします」 と申し訳なさそうなメールをいただいたそうです。 そのメールを見た高橋店長は、すぐにお客さまのところへ向かったそうです。 お客さまも高橋店長の訪問にびっくりされ、玄関先で「メールを送ったんですが…」 と困惑。 そんな中、高橋店長はおっしゃいました。 「価格やプランでご納得されているなら仕方ないのですが、それが理由でないの では？ 今回のリフォームは決して、安い買い物ではないです。 しっかりご納得 されてから決められた方がよろしいのではないですか？」 少し気持ちがブレはじめていたお客さまへ 「しっかり納得した買い物」をして欲しい」 「もう一度、良く考えて頂きたい」 そのような想いを必至で伝えられました。 |
| 【お客様に想いが届きその後・・・】 |
安い買い物ではないからこそ、住まいの試着をしてイメージを共有し、健康に 配慮された素材も理解し、全てご納得をした上でリフォームをして欲しい。 その想いが伝わり、再度ご提案することになりました！！ |
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しかしそこにはあるひとつの条件が。 K様が迷われないように、某大手ハウスメーカーと同じ条件で提案すること。 元々、珪藻土（はいから小町）を中心とした健康配慮リフォームでのご提案でした が、条件を統一するため泣く泣くビニールクロスでのご提案になってしまいました。 K様にとってのリフォーム後の快適な生活をお見せしたい!! その想いを胸に、前回の打ち合わせで撮影しておいたわんちゃんの写真や K様のマンションから見える風景をふんだんに活用して、住まいの試着でお見せ しながら再度、ご提案しました。 |
 結果、住まいの試着をしながらのご提案にK様は、 「高橋さん、そこまで考えてくれてたのね」 とパッションだけでなく、プランにも満足頂き、サーラガス磐田さんでリフォーム されることになりました。 ご契約金額は  でした。 しかし、ビニールクロスで進んでいたプランですが、珪藻土（はいから小町）の話を たくさんされたことをＫ様が覚えていて、自らインターネットで珪藻土について お調べになられました。 珪藻土（はいから小町）は、色々な珪藻土がある中でも、結露を抑えて、 ダニやカビの発生を予防し、ゼオライトが配合されているので、ペット臭や 生活臭にも高い消臭効果を発揮。 わんちゃんがいるお部屋で更に何十年先でも塗りたて当時と変わらない姿を 見せるということに共感され、 『やっぱり、こっちの方にするわ』 とＫ様のお声により珪藻土（はいから小町）にすることになりました。  <はいから小町についてはここをクリック> 『全部をやることはできないから、一箇所だけとかでもできないのかしら？』 とのご相談の上、リビングと寝室を珪藻土（はいから小町）ですることになりました。 |
 <提案画像ですがこの壁に珪藻土（はいから小町）を使用する予定です>
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| Ｋ様の希望により壁を珪藻土（はいから小町）にしたことで  打ち合わせの中で健康に配慮し、わんちゃんとの生活ということで珪藻土（はいから 小町）の想いを伝えたことがＫ様に響いていたのでした。 お客さまが“いい”と感じるよう伝えられれば、 決して価格ではないんです。 適正利益を確保してのリフォーム契約。 Ｋ様宅のリフォームは11月より始まりますので完成が楽しみです。 |
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サーラガス磐田株式会社 |
ライブ＠インテリアを使った住まいの試着とは何か。 詳しい情報はこちらから ライブ＠インテリア  サーラガスさんがお客様にご提案した珪藻土（はいから小町）とは また、どのような提案をされたのか。 知りたい方はこちらから 「はいからモダン物語」  |
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