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「キタセツさんがいい」と言われる理由は?

小松

北川社長とは2005年のドイツの視察でご一緒したのが最初のご縁でした。

 

北川

あの頃ちょうど以前の業態から今の元請業態への転換期でした。





小松

さらに進化していますよね。弊社のFIB(ファン顧客育成勉強会顧客育成勉強会)でもモデルにさせていただいている商圏内シェアを重視した超地域密着営業です。





北川

もともと一度工事をさせていただいたお客様にはニュースレターを送っていたんですが2年ほど前からどこのエリアにどれくらいのお客様がいるのか調べてみたんです。 そうすると半径五百mでは持ち家が五千世帯くらいあるんですが、その中で27%が お客さんだったんですよ。半径2kmだと全部で8万世帯あるんですが、その中でのシェアは5%そこそこでした。経営者ってお客様と社員の両方にとっての幸せを考えるのが仕事ですよね。そうするとこの近隣8万世帯のシェアを拡大していくことがその道だなと思ったんですね。この方針を徹底してから「誰に聞いてもキタセツさんがいい」っておっしゃられるお客様が増えたことが嬉しいですね。



小松

弊社セミナーでも目標達成のために取り組むべき順番をお伝えしていますが、
まずは自社商圏を決める、次に商圏内のシェアを測定する、
次に商圏内シェアの目標を設定し目標達成の施策を打つという順番になりますね。


北川

そうです。8万世帯商圏のシェアがこの3月で5・8%になっているんですが、それを10%にするというのが当面の目標です。そのためにお客様にニュースレターとご主人と奥様へのバースデーカードを送るんですが、そのコストが年間一世帯当たり千円くらいです。これを10年送り続けても1万円のコストすが、10年間で一度はプロに依頼した方が、いいリフォームの機会って訪れますよね。このときにキタセツを思い出してもらうコストとしてはどうでしょう。適正じゃないでしょうか。

 

 

 

まずは商圏を決め、シェアを測定し、シェア目標を設定すること


小松

ニュースレターも工夫を凝らしていますよね。我々はキタセツさんのアクセス解析とそれに基づいたホームページの運用をさせていただいていますが、「片付け」とか「収納」とか施主さんにとっては生活に身近なキーワードのアクセスがとても多い。これはニュースレターから発生させている検索です。





北川

そのあたりはシップさんにプロらしい運用をしていただいています。シップさんのセミナーでも紹介されていますが、お客さんの反応だけではなく、お友達を連れてきてくれたり、新規の人もホームページを見たといって来店されることも多いです。

 

小松

業績にはどう結びつきましたか?業界ではリフォームは一店3億円なんていう常識もありますが。

 

北川

6月が決算なのですが5・5億円から7億円に業績は拡大する見込みです。商圏は逆にギュッと絞れました。

 



まとめ


1.商圏を決め、シェアを測定し、シェア目標を設定し、目標達成の施策を打つこと
2.商圏内シェア拡大は既存顧客に思い出してもらう仕組みを回すこと
3.ニュースレターなど発信情報はHPにも掲載しアクセスを測定すること

 

 

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