| i有限会社伊藤燃設様 リフォーム業／三重県 | ||||||||
 今回ご紹介するのは三重県桑名市の有限会社伊藤燃設様です。
 社歴は長く、戦前。空爆で桑名市全体が焼け野原になり、家財がすべて消失したことで、正確には何年続いているのかは不明。少なくとも100年以上続いている企業様。現在はプロパンガス事業とともに家族経営でリフォームをしています。年商は前期約8千万円。  安定した集客がないことが一番の問題。イベントをすれば集客ができるが、手間とコストを考えると費用対効果が悪いと思っている。ホームページを活かして集客数を伸ばしたいと考えているが、現状はほぼゼロ件。まか得CPA導入前の集客状態は下記。 ・相談会系のチラシによる集客
・1回約6万部の折り込みチラシ ・コスト約30万円 ・平均集客数10組 ・CPA3万円（1件あたりの集客コスト） |
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2010年7月 有限会社伊藤燃設様とのお付き合いはそれまでも、はいからモダン物語などあり、数年に及んでいましたが、本格的に集客のお手伝いを開始させていただいたのは、まか得ＣＰＡをご導入していただいた2010年の7月からでした。 伊藤社長様はシップのホームページで何度か紹介をさせていただいております有限会社西山住設様と大変親しい仲でしたので
ということで早速、外壁塗装のキャンペーンを開始しました。「伊藤燃設も西山住設さんと同じように外壁塗装の問い合わせがどんどん来るようになる」という期待ではじめました。 当初、ホームページの問題点は、問い合わせがないという事実意外、どこが問題であるかもわからない状態でした。まずは創客力をチェックするところからはじめました。創客力とは集客する力をトータルに判断する基準です。  ※ホームページが生み出す引き合い数（創客力）は、4つの数値の掛け算によって計算することができます。必要な創客件数が決まれば、4つの数値の目標値が決まります。この目標に対して、不足している点を改善していくことで、目標の創客件数を達成することができます。ホームページを改善することで、チラシやポスティングなど、他の販促媒体の効果が高まります。 伊藤燃設様のホームページの1番の問題点は有効なアクセスが集められていないことでした。つまり、アクセスボリューム(AV力)がないことの改善がまず必要でした。「リフォーム 桑名」では一位表示されているホームページではありましたが問い合わせが発生するだけのAVがないことが問題でした。 そこで、まか得CPAの外壁塗装キャンペーンを導入していただき、PPC（検索連動型有料広告）を活用することでAV力を改善しました。外壁塗装に関連する検索をした人を効率的ににサイトへ集めました。 2011年7月 AV力が改善されたことで、外壁塗装の問い合わせが入るようになりました。
今まで外壁塗装の問合せがホームページから来るということは皆無でしたので、劇的な進歩でした。 CPAの視点から考えると、投資しているのは広告費4万円程度でしたのでCPA2万円で集客できていたことになります。チラシでの相談会の約60％の投資で集客ができるようになったので劇的な改善です。 また、分析するための数値がとれたことで次の手立てもわかっていました。さらなるAV力のアップに加えて、CT力が問題でした。外壁塗装のコンテンツ力つまり、事例の数が西山住設様と比べると当時はほどんどなく、地道な追加が必要になりました。 事例追加をしてもすぐには劇的な変化は難しい状態で、10月を過ぎれば外壁塗装の問合せが減ることは目に見えていました。リフォーム自体もオフシーズンになります。
外壁塗装と同じくPPC（検索連動型有料広告）を活用し効率的にAV力をアップしました。成果は上々直ぐに問合せも発生し成約もでました。  ようになりました。かかった広告費実費も5万5千円から多くても6万円でしたのでCPA は1万円以下。外壁だけでキャンペーンを行っている時の半分になりました。単価の低い商品では、AV力とLP力（ランディングページ力、つまり最初に訪れたページが魅力的であり逃さない力）があれば、問い合わせをとることができるので、CT力を外壁塗装よりも必要としないということが功を奏しました。 2011年1月 春シーズンに向けて  外壁塗装のキャンペーンのてこ入れに着手しました。 事例追加を行ったことで、CT力は改善されて来ていました。しかし、半年以上経過したことで、市場も変わっていました。外壁塗装のキャンペンページのLP力が低下していたことも問題視し改善しました。 そして、春シーズン。キャンペーンを再開すると2011年の2月頃から問合せを増加させることに成功しました。ところが・・・ 2011年4月 311の震災後リフォーム業界は流通が破綻して一時業界自体が麻痺状態になりました。伊藤燃設様も例外ではありえませんでした。しかし、設備の在庫があり若干余裕がありました。その際に次の戦略を練ることができました。 それは、給湯器、外壁塗装に続く新しいキャンペーンをはじめる戦略でした。ユニットバスと水まわりセットのキャンペーンをはじめました。試験的にLEDのキャンペーンも開始しました。 とにかく、AV力をアップさせることを第一に考えてキャンペーンを増加させたわけです。
ユニットバス、水まわりセットとともに成果が上がってきました。特に水まわりのセットは予測していた  しています。広告費実費からの開始から1ヶ月ＣＰＡでは9千円になっています。これは、全体のCT力（伊藤燃設様の場合は事例コンテンツの追加）の改善が行われたことで予想以上の結果を作ることができました。 2011年6月 給湯器、外壁塗装、ユニットバス、水まわりセット、LEDのキャンペーン全てを合わせると  するようになりました。時系列で追った数字変化は下記です。キャンペーンを重ねることでCPAが下がり、問合せも増加していることがわかると思います。  伊藤燃設様は外壁塗装からはじめて、給湯器、ユニットバス、水まわりセット、LEDと商品企画を重ねてきました。WEB集客を成功させるポイントが見えてきます。 ここから学べることは4つです。  伊藤燃設様は三重県桑名市です。桑名市は14万人の街です。このような地域でホームページでの問い合わせを得るには、何よりもAV力をアップする事が大事でです。 しかし、人口が少ないので自然検索で多くのアクセスを確保するのは限界があります。ですから、地方ではPPCが必須になります。 地方の企業様においてはホームページの集客の成功にはPPCでのAV力アップは必須です。  AV力をアップができたら、事例を追加してCT力をアップさせることが大事です。AV力がないままコンテンツの修正を行ってもその修正の良し悪しが判断できません。 CT力の良し悪しの判断にもAV力は必須です。AV力がある上でホームページに来た人に自社が信頼できる企業であり、何度もホームページを見たいなと思ってもらうための、コンテンツの充実が必要になります。  LP力もAV力があること前提での改善が必要ですが、ホームページにはじめて来た人に対して、魅力あるコンテンツがありそうだと思ってもらうには、市場の動向、季節に応じて最初に見てもらうページ＝ランディングページをいつもリフレッシュしておくことが必要です。これがLP力です。 伊藤燃設様でも外壁塗装のキャンペーンの見なおしやテコ入れを行ったことがこのLP力アップになりました。  全体的なホームページの創客力を段階的に伊藤燃設様ではアップしてきました。AV力、CT力、LP力と改善してきました。 結果、広告の費用対効果が上がりました。CPAの視点から比較すると、折り込みチラシで相談会をしていた時と、ホームページにおけるまか得CPAでは約1/3以下のコストで同じ集客数を達成することができています。CPA3万円からCPA1万円以下になったということです。  現在、伊藤燃設様では月に安定して10件の問合せが発生するようになりました。1番の問題が解決されて、安定した集客ができるようになったわけです。 伊藤社長は次の目標を「月の問い合わせを25件以上まで増加させて、リフォームを2億円の事業にしていく」と意欲満々です。 そのためにはAV力をアップがまず必要です。加えて、CT力の更なるアップと、AG力（アクションガイド力。問い合わせにいたるまでのお客様をガイドする力のこと）のアップが出来れば可能であると考えています。 抜本的に創客力をアップさせるために、2011年9月に伊藤燃設様のホームページ全てをリニューアルします。 リニューアルではAV力を現在の倍（現在の数値は戦略上掲載を控えさせて頂きます）にします。 加えて、CT力、LP力、AG力をトータルアップさせ、ホームページから月の問い合わせ25件で契約率50％、平均単価120万円に加えて、紹介とOB様の追加をあわせて2億円の年商を作る計画です。 シップでは伊藤社長の目標を一緒に達成するお手伝いを今後も継続して行って行きます。 伊藤社長様ありがとうございました。 集客計画の見直しを行いたい方は、シップリフォームセミナーへ 商品企画と集客戦略を知りたい方は、ローコストリフォーム実践会へ お申し込み下さい。 |
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