山松木材株式会社様　　   　　 　   　　　　　リフォーム業／新潟県





今回ご紹介するのは、山松木材株式会社様です。


担当コンサルタント 湯沢将志
ご導入サービス まか得CPA（商品企画・給湯器、トイレ）
簡単更新ホームページ




▼山松木材様　ホームページ(TOPページ)　2011年11月時点




シップサービスの導入前後の変化

 

創業当時からの材木業とともに、新たにリフォーム業を始めた新潟県の山松木材株式会社様。

「積極的に集客していくには、これからはやっぱりインターネットだろう！でも、ネットでの集客方法なんて分からない」
と、ご相談頂きました。


まずシップと一緒に取り組んだのがホームページの作成です。

ホームページを見た方に、山松木材様が「リフォームをやっている」ということを分かっていただき、お問い合わせにつなげることが目的です。

しかし、元々が材木屋ということもあり、ホームページで何をアピールすべきポイントが分からない・・・

「どんなことをお客様に伝えたいのか？」
「どんなことが強みなのか？」

松永社長とお打ち合わせを重ねながら、山松木材様のアピールポイントを、１から共に作り上げていきました。

そして「長い間、材木店として生かしていただいている地域の方々に恩返しをしたい」という松永社長の想いがつまったホームページが出来上がります。


ここから、山松木材様のリフォーム業1年目の躍進が始まりました。






ホームページは立ち上げただけでは、売り上げにはつながりません。

上記の図のように、売り上げをアップさせるためには、『引き合い数を増やす』、『成約率を上げる』、『成約単価を上げる』のいずれかになります。
ここに、ホームページの要素を絡ませていく必要があります。

シップからご提案は、売り上げ目標達成のために【引き合い数を増やす】ことを重視した対策でした。


以下は、公開当初の創客力診断結果です。

 


ホームページは立ち上げたばかりで、集客力がまだない状態。見込み客のアクセス数を増やしていく必要がある。


事例やお客様の声がないため、定期的な更新が必要。


お客様に共感して頂くためのページがほとんどないため、特化した情報を掲載していく必要がある。
自社で推していきたい、自然素材も、更新できるネタがないのであれば、始めは引き合いがとれる企画(給湯器やトイレ)で勝負していくべきです。



ホームページは公開したばかりの時期は、集客をするには非常に弱い状態です。
ホームページ公開半年後、目玉になる商品企画(山松木材様の場合、給湯器とトイレ)を作り、PPC広告を行いました。

自然検索でアクセスを集められる様になるには、時間と手間がかかります。最も効率が良いWEBに販促費を掛けることで集客に必要なアクセスを集める対策を行いました。




少ない事例を補うために、１つの事例を時系列に沿って詳細に紹介します。

こまめに更新されるホームページは、お客様の直帰(ページを開いてすぐに閉じられる状態)を防ぎやすく、次のページを見てもらいやすくなります。



山松木材様の徹底していたところは、どんな小さな事例でも丁寧に更新をするところです。

山松木材様の工夫として特徴的なものが“現場実況ライブページ”です。
必ず施工前、施工中、施工後の写真を掲載され、１事例の平均画像の枚数は10枚以上になります。

商品企画に広告を出稿することで問い合わせを集めていましたが、事例が増えていくことで、反響率も改善されていきました。



◆トイレのお問い合わせの変化
開始直後の3ヶ月　
広告費15,000円を使用して平均1.6件（CPA9,375円）

直近の3ヶ月　　　
広告費15,000円を使用して平均2.8件（CPA5,357円）




山松木材様の変化を実数値を元に追っていきましょう。以下の表は導入時から半年ごとの数値の経過をまとめております。






ホームページ公開後、週１回以上のペースで更新を続けました。訪問者数やWEBからの引き合い数が安定的に増えています。これは、ホームページの質が改善された成果です。

また、2009年5月～10月の数値と、2010年11月～2011年4月までの数値で、差異が大きいのは、このタイミングでPPC広告を打ち出していったことが要因です。




実施後1年半が経過する頃には、お問い合わせ１件獲得コスト(CPA)は1/2以下になり、初年度の売上高に対する販促比率は3.27％（通常のリフォーム会社様での販促比率は5.00～10.00％程度）という結果でした。
今後の目標は、販促比率を保ちながらCPA10,000円以下の集客を継続することです。

 

今回の山松木材様の結果を出したホームページ集客の対策のポイントは、以下の２点になります。



引き合い数は、ホームページを訪れる見込みとなるお客様の数によって決まります。
アクセスを集める際に山松木材様での対策で良かった部分は以下２点です。



①限られた販促費の中でいろいろな販促媒体の成果を検討して、チラシやポスティングではなく、一番良いであろうと考えたWEB広告(リスティング広告)での集客を行ったこと

▲Yahoo!へのWEB広告表示画面   ▲広告をクリックすると表示される
　トイレのキャンペーンページ




        　　　　　　    

②検索対策に有効なページ(関連するキーワードが多く使われているページ)を定期的に更新し続けたこと










もともと事例のなかった山松木材様では、ホームページに訪問された方に対して見せる事例が少ない状態でした。それを解消するための工夫として、”現場実況ライブページ”の更新に力を入れました。

１つの事例に対して複数のページが出来上がるため、必要な情報量も多く、完成時には密度の濃いページになります。

お客様の声も必ず一緒に掲載しており、1事例で10ページ以上のボリュームができるため、検索対策にも効果があります。

山松木材様では、こうした対策を含め、毎週1～2ページの更新を続けられました。

山松木材様は上記の対策を継続することで、初年度の売上目標を達成されました。
成功のポイントは、以下の３点でした。

『販促コストを何にいくらかけるかを明確に絞ったこと』
『給湯器やトイレなどの引き合いがでやすい企画を入り口として、お客様との初期接点を増やしたところ』
『定期的にホームページを更新して、お客様との繋がりを伝え続けたところ』


山松木材様と１年目対策を実践していったことで、いくらかければ、何件引き合いが来て、売上が上がるかが分かりました。

次の２年目の作戦としては、売り上げアップのために、企画商品の追加をすでに行っております。

具体的には、外壁塗装のお問い合わせを増やして、AV力、LP力を改善して、引き合い数アップ、売上アップを行っていき、決めた目標を達成していく予定です。

 






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