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年間受注額2億円、「営業マンとお客様」との関係を越えるコミュニケーションの追求

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株式会社シンライズ

年間受注額2億円、「営業マンとお客様」との関係を越えるコミュニケーションの追求

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株式会社シンライズ
町田店店長 安次嶺 陽

通常はシップのユーザー様の経営者インタビューなのですが今回はスーパー営業マンとの対談です

株式会社シップ

小松

小松 ちょうど先日社内表彰でMVPでしたね。
前期は受注額でいうとどれくらいだったんですか?

株式会社シンライズ

安次嶺

安次嶺 だいたい2億円です。
一昨年の11月入社ですから、通期の数字が出るのは初めてです。

株式会社シップ

小松

小松 えっ(固まる)
評判通りのモンスターですね(笑)。
高卒ルーキーで最多勝を取った松坂大輔(99年25試合16勝5敗0S)みたいなものですね(笑)。

株式会社シンライズ

安次嶺

安次嶺 シンライズに入社して最初は電話応対をしていて2ヶ月目にクローザーとの2軒並びの住宅の同行営業だったんですね。
その商談が両方とも返待ちになったんですが、何かもどかしさを感じたんです。
社長に状況を電話で話したら2軒並びは職人の手間も一般より少ないので「2軒パック割引」で行けという指示でその日の19時頃再訪して20時には2軒とも契約いただきました。

株式会社シップ

小松

小松 感じたもどかしさというのは何だったのでしょうか?

株式会社シンライズ

安次嶺

安次嶺 塗装は家を長持ちさせるためにあるのですから、延ばしてしまうとその間に雨で傷んだり、冬は寒さで劣化が進んでしまいます。
そんな大事な話をきちんと伝えないと、営業とはいえないのではないかと思います。
そうなるためには「この人から話を聞こうか」と思っていただくことです。
返待ちになるということは信頼を得るためのコミュニケーションを省いて商品説明や値引きに逃げてしまっているんじゃないか、そんなもどかしさだと思います。

株式会社シップ

小松

小松 逃げないでお客様の気持ちに踏み込んでいく。

株式会社シンライズ

安次嶺

安次嶺 塗装の場合、お客様は相見積を考えることが多いですが、お客様が各社の見積書を見た時のことを考えると色々なことが思い浮かびます。
例えば壁量。各社の見積書では同じ家なのに塗り面積が違うんです。
そんなことでお客様を迷わせると申し訳ないですよね。

ですから僕は現調の時にお客様と一緒に壁量を測らせてもらうんですよ。
小一時間メジャーを一緒にあててお話していると関係性ができてきます。
そうすると他社の見積が出てくる前でも「もう安次嶺さんにお願いするわ」になることが多いです。
目指しているのは見積を出す前から「安次嶺さんお願いします」と言われることです(笑)。

株式会社シップ

小松

小松 「売る側=売られる側」を越えた信頼の関係性をコミュニケーションによって作るということですね。
お客様視点の話でいえばホームページの施工写真も弊社のユーザー様の中でも際だってきれいです。

株式会社シンライズ

安次嶺

安次嶺 プロのカメラマンが撮っています。
来店してもらってホームページで説明するんですが「こんなにきれいになるんだ」ときれいに撮っていないと言えないですよね。

シップさんのカラーシミュレーションも威力を発揮しています。
契約後のシミュレーションしてくれるということがわかっていると契約も抵抗が減ります。

株式会社シップ

小松

小松 将来の夢は?

株式会社シンライズ

安次嶺

安次嶺 大それたことですがソフトバンクの孫さんのようになりたいです。
今は基礎の基礎をプレイヤーとして学んでいるという段階です。

情報誌SHIP VOL.9 (2017年2月)掲載

まとめ お客様にとって家を長持ちさせるという大事なことを伝えるのが営業の仕事
それが伝わるようにいつも「営業マンとお客様の関係」を越えるコミュニケーションを考え工夫して実践している

株式会社シンライズ

株式会社シンライズ
町田店店長 安次嶺 陽

町田店支店長。ボランタリーチェーン「ガイソー」の2016年塗料販売個人部門で全国第1位。
「営業マンと説明係の違いをこの頃よく考えています」と話す。説明した気になっていてはダメ。100%理解してもらうにはどんな説明がいるのか日々研究している。

株式会社シップ

株式会社シップ
代表取締役 小松 信幸

建築CAD会社社長、エクステリアCAD会社社長を務め、2001年住宅リフォーム会社の業績アップ支援に特化した株式会社シップ創業。
住宅リフォーム事業支援に特化したDERUKUI(出る杭)集団の株式会社シップ代表取締役。支援先600社に対し提供しているのは、Web上の”なんか、この会社いいね”の顧客体験(Wex)。