年間受注額2億円、「営業マンとお客様」との 関係を越えるコミュニケーションの追求

年間受注額2億円、「営業マンとお客様」との 関係を越えるコミュニケーションの追求 ホームページとカラーシミュレーション、ITもコミュニケーションツール

通常はシップのユーザー様の経営者インタビューなのですが今回はスーパー営業マンとの対談です

小松 ちょうど先日社内表彰でMVPでしたね。
前期は受注額でいうとどれくらいだったんですか?

安次嶺陽(以下、陽) だいたい2億円です。
一昨年の11月入社ですから、通期の数字が出るのは初めてです。

小松 えっ(固まる)
評判通りのモンスターですね(笑)。
高卒ルーキーで最多勝を取った松坂大輔(99年 25試合 16勝5敗0S)みたいなものですね(笑)。

シンライズに入社して最初は電話応対をしていて2ヶ月目にクローザーとの2軒並びの住宅の同行営業だったんですね。
その商談が両方とも返待ちになったんですが、何かもどかしさを感じたんです。
社長に状況を電話で話したら2軒並びは職人の手間も一般より少ないので「2軒パック割引」で行けという指示でその日の19時頃再訪して20時には2軒とも契約いただきました。

小松 感じたもどかしさというのは何だったのでしょうか?

塗装は家を長持ちさせるためにあるのですから、延ばしてしまうとその間に雨で痛んだり、冬は寒さで劣化が進んでしまいます。
そんな大事な話をきちんと伝えないと、営業とはいえないのではないかと思います。
そうなるためには「この人から話を聞こうか」と思っていただくことです。
返待ちになるということは信頼を得るためのコミュニケーションを省いて商品説明や値引きに逃げてしまっているんじゃないか、そんなもどかしさだと思います。

小松 逃げないでお客様の気持ちに踏み込んでいく。

塗装の場合、お客様は相見積を考えることが多いですが、お客様が各社の見積書を見た時のことを考えると色々なことが思い浮かびます。
例えば壁量。各社の見積書では同じ家なのに塗り面積が違うんです。
そんなことでお客様を迷わせると申し訳ないですよね。
ですから僕は現調の時にお客様と一緒に壁量を測らせてもらうんですよ。
小一時間メジャーを一緒にあててお話していると関係性ができてきます。
そうすると他社の見積が出てくる前でも「もう安次嶺さんにお願いするわ」になることが多いです。
目指しているのは見積を出す前から「安次嶺さんお願いします」と言われることです(笑)。

小松 「売る側=売られる側」を越えた信頼の関係性をコミュニケーションによって作るということですね。
お客様視点の話でいえばホームページの施工写真も弊社のユーザー様の中でも際だってきれいです。

プロのカメラマンが撮っています。
来店してもらってホームページで説明するんですが「こんなにきれいになるんだ」ときれいに撮っていないと言えないですよね。
シップさんのカラーシミュレーションも威力を発揮しています。
契約後のシミュレーションしてくれるということがわかっていると契約も抵抗が減ります。

小松 将来の夢は?

大それたことですがソフトバンクの孫さんのようになりたいです。
今は基礎の基礎をプレイヤーとして学んでいるという段階です。

まとめ

  • お客様にとって家を長持ちさせるという 大事なことを伝えるのが営業の仕事
  • それが伝わるようにいつも「営業マンと お客様の関係」を越えるコミュニケーションを考え工夫して実践している