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量から質への転換、最大を目指さず最良を目指すところが成功していく
そのためには人の可能性を信じた「ひと作り」が最も大事になる

小松

最近皆川さんと仕事をさせていただいていて「さすが軍師!」と思ったことを3つあげると、

1つは実践的な定量的営業管理、

2つ目は成果アップのためのアイデアの豊富さ、

3つ目は事業構想力、仮説構築力です。

塗装業界の参謀としてこの業界にもたらした成果は多大ですよね。

改めてお聞きしますが、ご自身では外壁塗装はじめとした

外装リフォーム業にとってもっとも大事なことは何だと思われますか。


皆川

あらゆる事業に共通なことだと思いますが人作りではないでしょうか。

営業の成果を上げるためのテクニックはあるわけですが、

そこから入ると時代の流れが変わると通用しなくなってしまいます。

営業にせよ、職人にせよ、まずは人を作っていくことですね。

結果として業績があがってくるという順番です。



小松

この業界は人の問題から抜け出せない経営者の方が多いですよね。

そんな人はどこにポイントを移せば良いのですか?



皆川

マンパワー、人間力の理解ではないかと思います。

その前に人が持っている可能性の最大公約数を認めることですね。

そのうえで目標と達成の道筋が見えるようにすることです。

訪問販売を例にとると800軒まわったら1件契約できることがわかれば

断られてもそれが成功に近づいているんだと理解できる。

また結果ではなく、その行動目標を掟にすることで、

掟を遵守すると「営業の神様」がおりてきてくれる体験をする。

その積み重ねが人の成長です。



小松

テクニック面で不在会話というとらえ方が面白いと思いました。



皆川

「良い塗料ですよ」と言ったときにお客様の頭の中には

「だったら高いんだろうな」という不在会話が発生しています。

営業マンはこれを読めないといけないんです。お客様から「高いんじゃないの?」

と聞かれてから

「決して高くありません…」と話し始めてももう遅いんです。

 

言われる前に

「そんなに良いのだったら高いって思われる人もいらっしゃるんですけど」

と先に話をふると

「高いとおもってたんだけどそうじゃないの」とくるわけです。

 

「100万円で7年の耐久性の塗料と150万円で15年の耐久性の塗料と

比較したらどちらが安いか割っていただいたら一見高そうに見えますが

実はこっちの方が圧倒的に安いですよね」、さらに

「○○様がこの家をさらに15年以上住まわれるのでしたらこっちの方が安いし、

10年で立て替えをご予定しているなら、

今お考えの塗料の方が安いですよね。どちらなんですか?」

と築7年8年の人に聞くと結論は決まっていますよね。

 

「15年以上住みます。」とお答えになります。



小松

最後にこれからの塗装業界はどうなると思われますか?



皆川

量から質への転換、最大を目指さず最良を目指すところが成功していくと思います。

施工の質はもちろんですが、関わる人の質を含めまして

一流ホテルはホテルマンが一流だから一流と認められます。

それと同じことが起こると思います。

 



まとめ

1.これらか起るのは量から質への転換

2.そのためには人間の力を信じた人作り

3.行動目標は掟、掟を守れば営業の神様が守ってくれる

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