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「AIに推される会社」インタビュー
♯シップ斎藤の推し対談vol.4

4,000ページの知見をAIが継承
属人化の壁を突破する組織戦略

「AIに推される会社」インタビュー
♯シップ斎藤の推し対談vol.4

4,000ページの知見をAIが継承
属人化の壁を突破する組織戦略

株式会社にしやま（リフォームスタジオニシヤマ）
代表取締役　
西山昌志

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愛知県豊田市・刈谷市・岡崎市で圧倒的な実績を誇る「リフォームスタジオニシヤマ」様。4,000ページにおよぶ膨大なWebコンテンツをAIに学習させ、社長の“分身”として活用する西山昌志社長。AI導入がいかに営業のハードルを下げ、採用・育成の壁を突破し、優秀な人材の時間を最大化させるのか。その深謀遠慮に満ちた戦略を伺いました。

AI時代の潮流を掴み、社長の「分身」をつくる

シップ斎藤（以下、斎藤）まず前提として、にしやまさんは地域の中でも圧倒的な実績数があって、リニューアル当時から「数字も含めて情報をきちんと出していく」という姿勢を貫かれていましたよね。競合が真似しやすい業界でもある中で、あえて数字をきちんと出し、施工事例やノウハウ、コンテンツを増やし続けてこられました。

西山社長（以下、敬称略）そうですね。

斎藤その結果として、今では4,000ページ規模のWebサイトになっていて、オーガニック流入も非常に強い状態にあると思っています。
そのうえで、今回は、そうした膨大な情報をAIが学習し、社長の“分身”のように答えられる状態になっています。今、そもそもなぜAIを入れようと思われたのか、最初のきっかけとしては、やはり差別化という意識が大きかったのでしょうか。

西山導入したのは2年ほど前ですが、当時から世の中的にAIの流れが加速していたので、乗り遅れることへの恐怖感が正直ありました。当時は外装リフォームでAIを自社サイトに埋め込むという発想自体が一般的ではありませんでしたが、この潮流の中で何もしないという選択肢はないと考えました。

斎藤生産性向上というよりは、まずはAI時代に取り組んでいく姿勢が強かったのですね。

西山そうですね。ただ、もう一つ「自分の代わりに答えてくれる存在」としての価値です。自分がこれまで書いてきたコンテンツを、AIなら一瞬で整理して返してくれる。「どのページに書いてあったかな」と探す手間を考えれば、まさに“分身”として使える存在だと感じました。

社長の“分身”が「理由と背景」を語り、信頼を醸成する

斎藤実際のチャット画面でも、コウモリの対策の質問やトヨタホームのセメント瓦についてだったりと非常にニッチな条件に対し、事例ベースの費用感や施工事例を即座に提示しています。この「精度の高いラリー」の先に、西山社長が描く理想はありますか。

西山理想は、単に情報を出すだけでなく、お客様の本当の悩みを「引き出していくAI」です。例えばセメント瓦の相談に対し、単に費用を説明するだけではお客様は「まあそうだよね」で終わります。しかし、「なぜセメント瓦の場合は塗装ではなく葺き替えの方が良いのか」「屋根を軽くすることが耐震性にどう繋がるのか」といった、専門的な理由や背景までAIが伝えられれば、お客様の納得感は全く違います。

斎藤施工事例という「結果」だけでなく、その工事に至った「プロとしての判断基準」をAIが代弁するわけですね。

西山そうなんです。実際、セメント瓦は塗装できなくはないですが、耐久性の担保が難しい。そこを包み隠さず伝え、「耐震性が上がる」といったメリットまで踏み込んで導く。入り口でどれだけ深い情報を返し、お客様に「この会社はわかっている」と感じてもらえるかに、AIの真価があります。

外部AIで「見つけ」自社AIで「本命化」する

斎藤インターネット全体のAI検索で業者を探す人が増える中、サイト内AIの役割はどう変わっていくでしょうか。

西山インターネット全体の情報を拾ってくるAIって、結構間違っていることも多いじゃないですか。だからこそ、自社の実績に基づいた正確な回答ができる「自社サイト内AI」がより詳しく答えていく。この流れがつながると、単なる比較検討ではなく、問い合わせの時点で「ほぼ本命」の状態まで角度を上げることができます。

斎藤まずAIで会社を見つけてもらい、そのあとサイト内AIでさらに詳しく相談が進んでいく。実際、AI経由の問い合わせ率は高いです。それによって、単なる比較検討ではなく、「本命」に近い状態まで持っていけるということですね。

西山そうです。そこまでやり取りできれば、ほぼ問い合わせになりますよね。

斎藤他社さんでは、AIを「見込みの薄い問い合わせを断るための前さばき」に使う例も多いですが、にしやまさんは少し違いますね。

西山ええ。うちは外装専門店なので、そもそも対象外の問い合わせはあまり来ません。だからこそ、うちにとってのAIの価値は「前さばき」ではなく、外装を検討しているお客様に対して、どれだけ深い情報を返しながら「本命化」していけるか。そこにあると思っています。しかも、そのやり取りの内容を営業担当に共有できれば、営業はその時点でかなり楽になります。

「営業」を「接客」に変え、採用・育成の壁を突破する

西山うちではよく「営業と接客は違う」という話をしています。営業は「こちらが売りたいものをいかに売るか（口説き落とす）」という属人的なスキルが必要ですが、接客は「お客様が求めているものにきちんと対応すること」です。

斎藤営業と接客は違う、面白いですね。

西山 AIが前段を担い、さらには営業時間外の追客までを自動で担ってくれれば、そのあとの人の仕事は、現地を見て見積もりを出す最終的な「答え合わせ（接客）」に近くなります。

斎藤お客様が納得した状態で問い合わせてくることで、人の仕事が「接客」寄りで良くなると。

西山そうです。お客様をどう理解し、どこに刺さるかを見抜く。そこまでできる営業マンを育てるのは簡単じゃないですが、AIが前段を担ってくれるなら、そのハードルは大きく下がるはずです。

斎藤「24時間働いてくれる」だけではなくて、採用・教育の難度を下げることにも直結するんですね。

西山人口減少による採用難の中、営業職は別の形で補うのが難しい。でも、AIが補ってくれるなら、優秀な営業マンが最初から最後まで全部やらなくてもいい状態をつくることができます。高いスキルがなくても結果が出せるように会社を設計できれば、採用も現実的になりますし、育成の難易度も下がる。これは経営者として本当に助かりますし、成長スピードを上げる力になります。

24時間365日、大晦日の夜でも「機会損失」をゼロに

斎藤「24時間働いてくれる」というメリットについては、実際の例では大晦日の夜9時台にAIがラリーを行い、対応エリアや建てた工務店の仕様をやり取りした上で、ショールーム来店予約に繋がったケースもありました。

西山それは大きいですね。このAIがなければ、その1件は機会損失として消えていたはずです。残業規制も厳しい今の時代、夜8時、9時、10時に相談したい人に即座に対応できるのは、生産性向上という意味でも計り知れない価値があります。

斎藤ただ一言返して終わりではなく、専門的なラリーが続いているからこそ、来店まで繋がっている。この「質の高い無人対応」は今後さらに強めていきたい部分です。

未来への提言
表面的な言葉の奥にある「本当の悩み」を解く

斎藤今後、AIにさらに期待することは何でしょうか。

西山うちは安売りをしたいわけではなくて、価値を伝えて選んでもらいたいんです。
外装リフォームって、無形商材ですから。形が見えにくいし、お客様も専門知識があるわけではない。だからこそ、お客様が言っている表面的な言葉の奥にある本当の悩みに気づいて、そこに質問を返せることが大事なんですよね。営業はそれをやっています。

斎藤もしAIがそこに近づけるなら、本当に大きいですね。

西山そうですね。AIが営業マンのように深層心理を探り、本当の解決策を提示できるレベルに近づけば、会社経営は劇的に変わる。属人性を排し、仕組み化することこそが、これからの外装リフォーム経営におけるAI活用の本質だと思っています。

斎藤本日はありがとうございました。

リフォーム産業新聞(2026年4月)掲載

編集後記西山社長の戦略は、AIを単なる「便利ツール」ではなく、「経営インフラ」として捉えています。「ネットのAIで見つけ、サイト内AIで本命化し、人は答え合わせをする」。この仕組みにより、優秀な人材の時間を最大限に価値ある仕事へ振り向ける。これこそが、人口減少時代における生産性向上の最適解なのだと感じました。