【セミナーレポート】シップオンラインセミナー9月

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コロナ禍で変化した購買行動をチャンスに変える

リフォームの集客の軸といえば、旧来メディアの折り込みチラシが一番。 2020年には2000年比で2000万部の購買減少。インターネット利用率は全世帯で80％を超えています。利用端末は70%がスマホと、パソコンのそれを20%ほど上回っています。こうしたことから、アナログ広告だけでなく、ホームページ、ネット広告やSNSなどあらゆるも含めてあらゆるタッチポイントでユーザーと接触し、機会を逃さないことが重要になりました。そんな顧客の購買行動の変化を知り、対応するきっかけとなるセミナーです。

概要

タイトル：コロナ禍で変化した購買行動をチャンスに変える
実施日：2022年9月22日(木)
参加対象：デジタルシフトしたいリフォーム業者向け

プログラム

第1講演：コロナ禍でのWEBシフト/リアル×WEB販促費率　9:1➡6:4で見えた次のステージ
第2講演：コロナ禍でのWEBシフト/売れる商品をさらに売る　WEBシフトで反響150％
第3講演：コロナ禍で変わった消費行動/AIDMAからパルス消費へ

【第1講演】

コロナ禍でのWEBシフト/リアル×WEB販促費率　9:1→6:4で見えた次のステージ

パワーハウス株式会社　代表井村優介氏

(企業紹介・企業理念)
大正時代から続く只松建設から平成11年に設立。
福岡東エリアで　５拠点展開中

事業内容は　リフォーム・新築・不動産　売上は圧倒的にリフォーム。
「自分の家と思って仕事します」をモットーにお客様に近い存在を目指して営業している。
湯沢：社員への理念浸透のためにしていることはありますか？
⇒月末の会議で繰り返し共有しているのと、何かあった時には理念に基づいて指摘をしています。

パワーハウスの強み

強みはアフターサービス。
現状は３か月に１回工事をしていただいた方にアポなし訪問を行っている。
９千世帯を対象に巡回。ニュースレターやイベント告知などから、「何かあったらパワーハウス」の浸透を目指している。
従業員が８人になったので２か月に１度のサイクルに戻そうと思っている。

参加者：日中不在のお宅も多いですが、どのように回っていらっしゃるんですか？
井村：面談率は約50％。アフターフォローの専門部署を設けている。平日はパートさん、土日は社員で回っています。

デジタルシフト3つの壁

・紙媒体への依存
⇒３年前はWEBに移行したい思いはあったが、チラシがないと不安だったし、WEBという見えないものに対して舵を切れなかった。

・リフォーム世代のデジタルシフトの誤認識
⇒九州なので関東・関西とくらべるとＷＥＢ引き合いは少ないと思っていた。

・ＷＥＢからは契約できない。ＷＥＢ＝ポータル依存
⇒WEBからの反響がでてくると営業マンの頭のなかも切り替わっていった

紙への依存が一番大きい
ここから脱却したのはシップからのごり押しで。
└しなきゃいけないとわかっていて計画書にも書いていたが実践できず。

湯沢：現場のスタッフさんのマインドが「あれHPから契約取れるな」と変わったきっかけってあったりしましたか？
井村：これは本当に徐々にですね。チラシの本数が減ってきて、貰う案件がHPばっかりになってきて、チラシを超えてきたことが大きいですね。今ではHPの引合がチラシの3倍になってきたので。

今後の課題

・WEBとチラシのバランスを意識して、チラシを撒くエリアを調整している。
・特に案件に対して自分たちから提案していくことに乗り切れていないことが課題。
➡WEBシフトで得たデータ活用していくことが解決策として挙げられる。
・現状「中古買ったのでリノベお願いします」という引き合いが多い。川上(不動産)から顧客を抑えられるようにしていきたい。

参加者：OBフォローに関してデジタルで進める方針はありますか？
井村：リアルの訪問は続ける。一度お付き合いをしたら「来るな」と言われるまで行きます。
WEBではコミュニケーションが取れない部分もあるので、リアルでの接点も大切にしていきたいです。

参加者：WEBのお客様とチラシのお客様に違いは感じられますか？
井村：正直あんまり違いはなくなるんじゃないかなと思っています。それよりも、営業マンの「またWEBのお客様だから～」という思い込みが大きい部分もありますね。

【第2講演】

コロナ禍でのWEBシフト/売れる商品をさらに売る　WEBシフトで反響150％

株式会社ジョイフルエーケー田村吉韻氏

(会社紹介) 2001年にジョイフルエーケー設立。現在4店舗展開中。
始めは暮らしの小さなリフォームから、だんだんエクステリアやリノベーション事業も展開。

リフォーム事業の売上構成比は全体売上250億の6％弱くらい

デジタルシフト3つの壁

・チラシ依存症
⇒当初はホームセンターから独立してチラシ作成したが反響来ず。右往左往しながらチラシとの両立実現。

・リフォーム世代の誤認識
⇒チラシの反響のほうが大きいという誤認識をしていた

・デジタル情報リテラシーの低さ　情報のブラックボックス化
⇒ネットで広告を出したけど本当にでているのか？と思っていたが、お客さんからでていると聞くようになった。
今はシップにお任せして結果だけみて判断している状態。

エリアや年代に対するターゲティングが必要。
予算をしっかり組んで反響を呼んでいく。
一年くらいは時間をかけないと成果に繋がらないので、待てないとダメ。

粗利改善に関して
ホームセンターの中でのリフォーム事業としては粗利が少なかったが、材料高騰に便乗して値段を上げた。
いい商品を置いて客単価を上げたりしている。売り上げは下がったが粗利は増えた。30万以下は見積もりを出さないという線引きをした。

サイト内コンテンツから多くの人がＨＰに訪れるように。
豪雪地帯でカーポートに対する記事からかなり反響がでてきていて、自然検索から入ってくるアクセスの22％はこの記事に流れている。テレビ局から取材も来るようになった

今後の課題

・営業マンのWEB対応
⇒WEBは手軽だが社内の仕組みづくりが必要だと感じている。見積もり作成は来店のみに、と切り替えもした。

・OB顧客掘り起こし
⇒現状OBに対してはシップのニュースレター代行のみ。
新規はWEB、OBはアナログでフォロー

・リノベ事業とのシナジー
⇒中古を買う人にリノベを提案。セットで売るのがトレンド。
札幌はまだそういった業者が少ない。工事単価が少ない。
ワンストップでやっていきたい。

・新たなメディアについて調査
⇒ユーチューブ、Instagramは始めようとしている。
自社でやるのは難しいので業務委託を依頼中。