木をつかったマンションリノベーションを手がけるToivo（埼玉県さいたま市）。1棟平均1500～1700万円という高額の工事単価で、予約は常に1年半先まで埋まっているという。信頼をベースとしたブランディングを徹底し、HP発信のみでコンセプトに合う顧客との高確率マッチングを実現。「いい人と、いい仕事だけをしたい」と話す友政伸也代に、ブランディングの秘訣を聞いた。

OB宅見学で「暮らしてからの住み心地」を体験

─1年半先まで予約が埋まっているとはすごいですね。

年間8棟までしか受注しないと決めていますからね。当社は、僕と社内大工2人、インテリア・整理収納コンサルタントの女性2人という5人体制。 この人数で最大限の価値を提供しようと思うと、この案件数が上限なのです。 だから年間売上も、1億2000万円～1億4000万円程度です。

─とはいえ、受注が絶えないから予約が埋まっていくのですよね。

当社の強みは、マンションでも木造平屋の家のような心地よさを叶えるリノベーションです。 それを実現するために、間取り変更はもちろんのこと、断熱、防音、床下の給排水など、見えないところまで設計施工するのが信条。 このコンセプトに共感してくれる人だけに問い合わせてもらえるように、WEBマーケティングを委託しているシップさんと共に二人三脚でブランディングを固めてきました。

─見込み度の高い人だけが問い合わせてくるのであれば効率的です。

冷やかしのような問い合わせは時間を無駄に取られるだけですから。 だからHPの資料請求までの動線も、本気度の高い人に自然と絞られていくような流れを意識しています。 見せ方としては、「ほしい」という感情を刺激するために、施工事例の美しいビジュアルにこだわった。 そのうえでブランドの説得力を増すために、リフォームコンクールでの大臣賞やTDY作品コンテスト入賞などの実績を積み上げてきました。

──問い合わせは月にどれくらい来るのですか？

5件くらいで、ほぼ全員がオンライン相談に進みます。 その後、工程ごとの見学会やOB顧客宅の訪問見学会などに進んでいくのですが、僕たちの提供するスタイルや技術がニーズとマッチしているかどうかじっくり判断してほしいので、受注までに平均10回以上は接触します。 時間はかかりますが、その間に深い信頼関係が構築されていく。 また、待たされることで、顧客の求める気持ちも高まっていきます。

──OB顧客の家を訪問見学できるのも驚きです。

「暮らしてからの住み心地」も体験してから決めてほしいですからね。 OB顧客との信頼関係を前提として成り立っていることですが、そもそもそこを了承してくれない方は受注しません。 だって、自分がリノベーションするときはほかの人の家を見学させてもらったのに、自分の家は見せたくないというのは都合がよすぎるでしょう。 そうした考えも含めて共感してもらえない方は、申し訳ないですがお断りさせてもらっています。

うわべだけの付き合いじゃないパートナー

─そもそも、なぜマンションリノベーションに特化されたのですか？

僕も妻もRC造の団地出身なのですが、長年、アトピー性皮膚炎で苦しんできたのです。 その大きな原因の一つがカビやハウスダストだと知って、マンションでも安心して暮らせる環境を作りたいなと思いました。 ただ、暮らしを本当に良くしようと思ったら、断熱・給排水工事など見えない部分にまで手を入れる必要がある。 それで15年ほど前から、マンションリノベーションの重要性を訴えてきました。

─リノベーションという言葉がまだ浸透していない頃ですね。

当時は親が経営するサンビックという会社の社員だったのですが、まったく相手にされませんでした。 だからまずはマンションに絞る形から始め、5年ほど前からやっとマンションリノベーションに専門特化できました。 昨年秋にはさいたま市内にショールームもオープンし、シップさんのサポートのもとホームページもリニューアル。 コロナ禍で、対面を警戒する方にはオンラインを活用するなどしてきましたが、おかげさまでターゲット層からの反響も上々で、正直手が回らなくなってきています。 今後は、顧客との信頼関係の上で成り立つオフラインでの取り組みにオンラインを掛け合わせ、生産性、顧客満足度をさらに高めていきたいと思います。

─シップさんと二人三脚で、とのことですが、WEBマーケティング会社はほかにもありますよね。

シップさんとはサンビック時代からのお付き合いですが、ちゃんと向き合ったのは5年ほど前からです。 実は当時の担当者に不信感を抱く出来事があったのですが、その時に小松信幸社長が直接頭を下げに来てくれて、その誠実さに心を打たれました。 そこからは、失敗も成功も一緒に経験していこうと腹をくくり、現在の担当者の相本さんと共に会社を成長させてきました。彼はうわべだけの付き合いではなく、理念や在り方を深く理解しようとしてくれる人間。 コロナ禍で問い合わせが途絶えた時期も、心強いパートナーとして僕を支え続けてくれました。僕のモットーは「いい人と、いい仕事だけをする」こと。いい人である彼と、これからも二人三脚で成長していきたいと思います。


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