下請けから元請けへの転換を目指す際に、カギとなるのが強みの発信。 とはいえ、具体的に何をどのように発信すればいいのかわからず、苦戦している会社は少なくない。 そこで今回は、ホームページ制作会社シップとのタッグによってWeb集客を強化し、元請け比率を順調に伸ばしている瓦屋根会社3社に集まってもらった。 下請け気質が強いと言われる業界において、何に危機感を感じ、どういった取り組みを実施してきたのか語ってもらった。

発信しないと生き残れない

─元請けへの転換を考えられたきっかけを教えてください。

藤井：  ハウスメーカーからの下請け仕事が約5割を占めている状況に、先代が危機感を覚えたことがきっかけです。そこで20年ほど前に営業部を作り、OB顧客宅中心に営業を行ってきました。
野々村：  当社もBtoBの下請け比率が高かったので、BtoCを伸ばそうと10年以上前から訪問営業を行ってきましたが、大きな成果は出せていませんでした。 そんな中でコロナが流行し、2020年、2021年の住宅着工件数予測がぐっと下がっているのを見たのです。 下請けでの売上はこの予測数値に比例しますから、このままでは確実に売上が下がると思い、シップさんに相談しました。
山本：  当社もBtoBの下請け仕事が売上の8割を占めていたので、このままでは利益が圧迫されていくと感じたことがきっかけです。

─Webを重要な集客ツールだと考えられたのですね。

山本：  そうですね。今はスマホで情報を得るユーザーが大半ですから、しっかりと情報を発信していかなければ生き残れないと思いました。 また、悪徳な訪問販売業者が横行しているので、地域の方々を守るためにも、安心して相談・依頼ができる「街の瓦屋さん」があることを発信していかなければ、という使命感もありました。

強みの発信が差別化につながる

─Webでの情報発信ではどういったところに注力されていますか？

山本：  一方的な情報発信ではなく、お客様のお困りごとを解決する事例を数多く盛り込んでいます。 「雨漏り」「色褪せ」などのケースごとに、その解決方法を事例に絡めて紹介する、といったイメージです。 地元での事例に加え、働く人のパーソナリティまで伝えれば、地域密着といううちの強みも打ち出せる。 それが差別化につながり、大手と比較検討したうえで問い合わせてくれる方が増えました。
野々村：  うちは、一般ユーザーにわかりやすい伝え方を考えています。 たとえば、土を使って葺く土葺きと、そうではない施工方法の違いって、ユーザーにはわからない。 そうしたことをわかりやすく伝えることが、技術力をわかってもらえる入り口になると思うのです。 伝える場所としては、Webのほか、屋根専門のショールームもオープン。 各種イベントなども実施しながら、デジタルとリアルの両方からメリットを伝えていきたいと思っています。
藤井：  当社は、付加価値をわかってもらえるようなページ作りを目指しています。 というのも、うちは工事単価が比較的高価格帯なので、価格競争に巻き込まれたくなかったのです。 具体的には、歴史と実績をしっかり載せることで、安心してもらえるような見せ方に。 実はHP制作会社も3社くらい乗り換えていて、最終的にシップさんでお願いしたのです。

意図を汲み取り、つながりも作る

─数あるHP制作会社の中から、シップを選ばれた理由は？

藤井：  僕がHPを刷新する目的は、ただ見栄えのいいページにすることではなく、成約率や客単価を上げることです。 シップさんはその意図を汲み取ってカタチにしてくれた唯一の会社でした。 また、運用方法やチラシ作成のアドバイスまで、コンサルのようにサポートしてくれるのも他社と大きく違ったところです。
山本：  リフォームに精通しているので話が通じやすいですよね。 さらに開催している勉強会にも参加して、瓦・屋根について理解を深めていってくれるので、より話が通じるようになっていくのもありがたい。 シップの社員は平均年齢が20代と若いのですが、みんなが僕と対等に話ができますからね。すごいと思いますよ。
野々村：  僕は同業者とのつながりを作ってくれることに大きな価値を感じています。 当社は組合等に所属していないので、横のつながりがまったくなかった。 シップさんが紹介してくれた会社をたくさん見学できたことで、いろんな学びを得られました。

地域シェアNO.1店に

─Webを活用しながら、今後は事業をどのように発展させていく予定ですか？

山本：  5年以内に元請け比率を5割まで上げ、屋根リフォームでの地域シェアNo.1を獲りたいですね。新たにリアルでのショールームも作る予定なので、Webとリアルをうまく融合させながら必ず実現させたいと思います。
野々村：  台風、地震といった自然災害に備えるリフォームを訴求していきたいと思っています。屋根と瓦に特化しながら、その備えの大切さを伝えていけば、未来はまだまだ明るいと信じています。
藤井：  私の考える事業目的は、地元福山市の方々と社員が幸せになることです。 地域住民が屋根に関する知識を増やせるような取り組みを進めていき、文化的な建造物の屋根を守っていくことを考えています。 社員に向けては、成長を促せるようサポートしていきたい。実際に今、営業２名をシップさんから案内してくれた経営コックピット研修に参加させて、苦手意識の克服も取り組んでいます。


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