北海道でホームセンターを展開するジョイフルエーケー（札幌市）。 リフォーム事業の認知拡大を狙って約1年前からWEB戦略を強化したところ、反響と共に工事単価も増したという。 「WEBは新規顧客、アナログはリピート受注に有効。この２つを掛け合わせることで、さらにリフォーム事業を伸ばしていきたい」と話す田村吉韻部長に、WEB戦略のポイントや今後の展望を聞いた。

月2～3件だった反響が40件に

─WEB戦略として、まずは何から始められたのですか？

ホームページの整理ですね。以前までは増改築、リフォーム、補修と、やっていることを羅列しているようなページでしたが、今は外壁、エクステリア、水まわり、不動産という得意分野に絞る形で入り口を整えました。 その上で打ちだしたのが、まとまったリフォームができるという強み。 ホームセンターなので、単品設備工事などは来店をきっかけに受注できていましたが、たとえば水まわりパックなどの商品はそもそも認知が低かった。 そこで、150～200万円くらいのパック工事を前面に打ち出すようにしました。

─反響はいかがですか？

かなりいいですよ。パック工事を打ち出すことで、単品工事の受注も併せて増えました。 ホームページの動線は現在もまだ整理中ですが、やはり入り口を整えたことで、WEBからの反響が月2～3件から30～40件に増えたのが大きいです。 不動産と水まわり事業はLP広告も打っているので販促費は上がりましたが、費用対効果としては十分満足しています。 受注率も、5件に1件決まればよかった以前に比べ、3件に1件程度の割合で決まるようになっています。受注コストとしては1件あたり1万円以下くらいです。

外部広報室として機能してくれる

─WEB強化に踏み切られたきっかけは？

ホームセンターという業態から、それまでは来店客にアプローチすればいいという考えだったのですが、コロナの影響で店舗集客が停滞したのがひとつのきっかけです。 当社はもともとチラシによる集客が弱かったですし、ここで一段レベルアップするためにはWEB強化が必須だと思い、ホームページ制作を依頼していたシップに相談しました。

─では、シップと相談しながら戦略を固めていかれたのですか？

いえ 、ほとんど丸投げです（笑）。反響の目標数値と予算を提示し、伸ばしたい事業の方向性などを伝えれば、シップが戦略を提案してくれます。 リフォーム事業に特化したマーケティング会社なので戦略も的確だし、スピード感も備えている。 費用はある程度かかりますが、外部広報室のような立場で動いてくれるので頼もしいです。 正直、これだけの成果を出してくれるなら、もっと販促費を増やしてもいいと思っています。

─WEBマーケティングの会社は他にもありますが、なぜシップを選ばれたのでしょう。

2015年に外装シミュレーションの導入でお付き合いが始まったのですが、営業の人たちが、一緒に飲んでいて楽しい人たちばかりで（笑）。 そうした交流の中で信用できる会社だと感じたので、2017年からホームページ制作も依頼するようになりました。 まずは、来店客がリフォームの実績などを確認する受け皿としてのページを整えてもらい、そこから集客へと一歩ずつコマを進めていった感じです。

─人間性に惹かれてスタートしたら、実力も兼ね備えていたわけですね。

そうなんですよ。OB向けのニュースレターや点検時期を知らせるハガキの作成、発送なども代行してくれるので助かっています。 当社のような地域密着店ではまだまだアナログが有効なところもありますから、WEBとうまくミックスさせて戦略を練ってくれるのはありがたいところです。 こうしたOB向けの販促物は、優良顧客400人ほどに絞って送っているのですが、3割くらいの方がそれをきっかけに工事を依頼してくれます。

─OBリピート率3割とは効率がいいですね。

ですから今後は、WEBで新規顧客の種まきをして、リピート受注で利益を高めるサイクルを作っていきたいと思っています。 売上比率としては、OB受注を7割まで持っていきたいですね。本当は、自社で販促部門を設けたほうがよいのでしょうが、適した人材を見つけるのはなかなか難しい。 その点シップは、リフォーム事業に特化した戦略に長けていますし、全国のリフォーム店との情報交換の場も用意してくれる。 かけた費用の分だけ成果を出してくれるなど様々なメリットを考えると、これからもWEB戦略はシップにお任せすることになると思います。 外部広報室として機能してもらいながら、リフォーム事業をさらに成長させていきたいですね。 ※当新聞記事は掲載許可を取った上で掲載を行っております。