相見積もりのないブルーオーシャンで勝負をする

北陸三県(石川県、富山県、福井県)で、古民家再生リフォーム·減築リフォームを年間 100 棟近く手掛ける喜多ハウジング(石川県金沢市)。リフォームの平均単価は約 2,000 万円。 2022 年3月より、「全国に本当に欲しいもの、ためになるリフォームを提供する会社を増やしたい」という思いから、大型リフォームの集客から完工までのノウハウを共有している「リノベ実践塾」をリニューアルし本格的に活動していく。 主催者である喜多ハウジングの今井常務(塾長)に、実践塾の経緯と趣旨を聞いた。

０１｜喜多イズムを全国に広げたい

─喜多ハウジングに入社されたきっかけは?

今年で入社26年、1995年新卒入社です。学生のときは建築系だったので現場監督とか設計職種で6社から内定をもらっていました。 たまたま友達の誘いで喜多ハウジングの会社説明会を聞いて、出会ってしまったんですよね。創業者に。その熱量に圧倒されて「ここで働きたい」と決意し営業職で入社しました。

─喜多ハウジングはそのころから大型リフォームが主力事業だったんですか?

私が入社した頃はOB客へのアプローチや訪問販売の占める割合が多かったです。喜多ハウジング設立からインテリア増改築という概念があり、当時からデザインコンテストで受賞いただくようなリノベーションは行われていました。

─現在のビジネスモデルに変わったきっかけは何だったのでしょうか?

現社長の西谷と私が所属していた小松店というお店から、色々な企画をし、新店舗の加賀店出店や完成見学会など色々と挑戦をしていったかと思います。 当初は、大規模リノベーション事業は、全国的にも例が少なく自分達で試行錯誤していったのを思い出します。 入社7年目、営業として5億円ほどの売上を稼ぐようになっていた頃、神田昌典さんのピンクの本に出合って「マーケティングって面白いな」と目覚めました。 そこで新余曲折ありながら脱営業マンを現社長と共に宣言をして構造改革に着手しました。

─構造改革が進んだエピソードがあるそうですね。

「伝説の内見会」というのがあります。 自分で練ったマーケティング手法で内見会をやったんですが、その集客が250組の名簿をとり、もう会場は混雑で多分500組はご来場があった、そんな内見会の結果をつくりました。これが「あいつに任せてみよう」と認めていただけたきっかけになったのかと思います。

─リフォームの塾を始めた理由を教えてください

2012年石川県から福井県に進出を決めました。 そのときにかわされた創業者と現社長の想いに、「その通りだ」と思って共感したことを覚えています。 「一人でも多くの人を我々が出店することによって、いいリフォームができるよね」と。 この「喜多イズム」を全国に広めていくのが今回の取り組みです。

０２｜現場を知らないのに大型リフォームは提案できない

─この塾でやっていらっしゃることは?

もともとは2000年過ぎた頃から私が中心となり、社内で行っているリノベ案件の商談勉強会があります。年間で200件以上、2年間ですから何千件になるんでしょう。この社内勉強会を塾生の皆さん向けにやっています。

─社内勉強会と塾生さん向け勉強会は違いがありますか?

本質的には同じです。大型リフォームは地域や人に沿った千差万別な提案になります。 喜多ハウジングに限ってもモデルハウスは現在8棟あり9棟目を建築中ですが、エリアによってニーズが変わるのでモデルハウスが違います。 こうした現場のエリア特性を理解しないとイベント集客など見込み客集客ができません。 さらに個別商談ではお客様ごとに考え方や事情が違いますので、徹底的にお客様像を把握する必要があります。 そこだけでいえば塾生さんも同じですが、塾生さんの場合はさらに建築会社としての歴史や背景が個々に違うという要因が付加されます。

─大型リフォームの変化を感じる部分はありますか?

お客様が弊社に決められる際のホームページの寄与度が年々上がっています。 私たちは、工事完了後、お客様アンケートをとります。そのアンケートの質問にリフォームを決断されたきっかけを聞きますと、毎年5~6%くらいずつホームページ寄与度が上がっています。事例が事例を再生産していくというシップさんとー緒にやってきたことが正しかったと思っています。 これから多分淘汰されていきますよ。事例をたくさん持っている会社にはどんどんお客様がついていきますからね。 ※当新聞記事は掲載許可を取った上で掲載を行っております。

記事連動特別インタビュー 記事取材時のインタビュー動画です