株式会社ユウワ様　　　　　　　　　　　　リフォーム業／新潟県






 

とは新潟県の株式会社ユウワの営業担当長井様です。

そのユウワ様が、今では外壁シュミレーションソフト『写真でビフォーアフター』の活用で、価格競争に陥らずに他社との相見積りに勝ち、ご成約に至っています。

更にお客様との出会いから成約までの期間が導入前よりも、1週間の短縮ができています。


ユウワ様は以前まで他社との相見積もりが多く、契約率が５割を切っていることが悩みでし た。

お客様は、インターネットの普及で多くの情報を得ることができています。そして、他社との相見積もりを積極的にされています。

ユ ウワ様は外壁提案に弱く、外壁専門店には価格の面で勝つことができませんでした。

価格競争に走ったこともありますが、結局利益が残らない 悪循環に陥っていました。


そんな時に紹介で出会ったのがシップでした。

シップは会社全体の仕組み改善を行うことを提案。
ユウワ様がシップを選んでいただいたポイントは


この２点だったそうです。


早速、会社全体の仕組みの改善を行うことになりました。
外壁シミュレーションソフト『写真でビフォーアフター』の導入も、その一部でした。

なぜ写真でビフォーアフターなのか？

それは、


写真でビフォーアフターには「住まいを試着する」という考え方があります。

服 を試着するように住まいも試着する。

お客様がどんなリフォームをしたいのかを一緒に話し合い、リフォーム後のイメージを明確にする。

この結果、お客様が会社を選ぶ選択基準が変わります。

お客様が感じるのは、これほどまでに自分たちのリフォームに
取り組んでくれているという姿勢です。

「住まいの試着」という考え方を取り入れることで、 価格で勝負をしなくても、お客様が自然と自社を選んでいただけるようになりました。


ユウワ様とM様の出会いは、2010年3月21日に行われた南店オープンイベントでした。
 
<南店オープンイベントの様子>

M様はユウワ様のチラシを見て、イベントへご来店されました。

そして、M様と話していく内に、M様が外壁のリフォームを希望していること、某リフォーム会社と相見積もりをしていることがわかりました。


初めにユウワ様は、某リフォーム会社との違いをお客様に話しました。

まずは「住まいの試着」という考え方をお客様に伝えます。

M様が何をしたいのかを話し合いながらリフォーム後のイメージを
「住まいの試着」で明確なものにしていく。

その提案は、シミュレーション画像を使ってイメージをお見せする「写真でビフォーアフター」を使って行うことをお話します。

ほとんどのお客様は、シミュレーション画像を使った提案は見たことがありません。

お客様に
「リフォーム後のイメージを見たい！」

と



M様も、この「写真でビフォーアフター」の提案に興味を持たれたそうです。


3日後の3月24日に早速現場調査を行いました。
そこで現在の外壁の状態を撮影。
 
<M様邸のリフォーム前の外壁>

撮影した写真を元に3月27日、写真でビフォーアフターでの提案書及び、見積りをM様に提出しました。

ユウワ様では提案時に、写真でビフォーアフターの活用方法がひとつあります。

それは、お客様のご要望をヒヤリングをした後、写真でビフォーアフターで始めにお見せするのはお客様のイメージにピッタリ合う物とは若干違う物を見せることです。

イメージと若干違うのを最初に見せるのには意図があります。

お客様から
「こういうのもいいわね！」
とか
「思っているのとは違うから、もっと〜」

と、若干違うイメージを見せることでお客様の要望をより引き出せるのです。
そして、お客様との会話もイメージを共有していくことでより弾みます。

お客様の漠然としていたイメージが、シュミレーション画像と若干違うイメージを見せることでより明確化されていくのです。

実はM様、外壁リフォームを考えた時、写真にご自分で着色し、
イメージをされていました。
しかし、写真でビフォーアフターでの提案をみて、



と、言っていただいたそうです。
 


最終的にM様は、何パターンかある提案の内、一番最初に見た物に決められました。

決め手は


ことだそうです。

<M様が決めた提案画像>


なんと次にお伺いした時に、一発で契約でした！

3月29日に、前回見ていただいて納得していただいた、写真でビフォーアフターの提案書の手直しと追加見積書を提出。

そのままご契約に結びつきました。

今までと契約までの流れが全く違うのでお客様にヒアリングをしてみると




高額案件・短期契約に長井様も驚いたそうです。

また、写真でビフォーアフターを導入してから、お客様とお会いしてから成約までの日数がそれまで15日かかっていたのが１週間短縮できるようになったそうです。

相見積もりは「住まいの試着」という考え方を伝え、行うことで早い段階で切れるそうです。

ユウワ様は見事に価格競争から脱し、更に契約までの期間短縮に成功されました。

M様邸は、これから着工予定で2010年4月末ごろには完工予定だそうです。


 実際にユウワ様で写真でビフォーアフターを活用されているユウワの長井様よりお言葉をいただきました。


というユウワ様では、





シップから導入したサービス
□ 写真でビフォーアフター
写真をもと に外壁や内装などをお好みのサンプルに変えることができるシミュレーションソフトです。お客様と一緒にカラーや形状を選べ、要望を引き出すことができま す。
□ Live@Interior
誰でも出来る簡単操作で３Ｄの部屋が完 成！自由な目線で歩き回れ、お客様の「こうしたい」を実現。コミュニケーションが増え、夢もリフォーム規模も広がります！
□ Webローコスト集客実践会
70社以上が加盟。月10件のホームページ集客ノウハウなど、現場の成功情報をリアルタイムに共有・実践していく、新スタイルの会員制WEB勉強会。
□ 簡単更新ホームページ
これまで、110社が導入した集客支援サービス。自社で更新できるため、更新費用はかかりません。1件1万円以下で集客できる営業マンを作ります。
□ はいからモダン物語
本当に健康で安全な暮らしとは何か？を法律を守るだけでなく、家族の健康を守るという視点から作り出された自然素材とその活用のための 会員ネットワークです。


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