窓サッシ工事店様向け

実は相性がすごくいい！開口部リフォーム × WEB集客 大公開

資材高騰も続き生活者のコストに対する目線もシビアになってきました。 その中でも国から補助金が絶えなく出ているのが開口部リフォームです。 今回は、国の援助をうまく活用し、きっかけ作りから見込み客獲得に向けて WEBマーケティングに取り組まれている会社様と、 開口部リフォームをきっかけに、エクステリア等のリフォームニーズまで広げて獲得し、 業績向上をつづけている会社様が登壇。現場での実態をリアルに講演頂きます。

また、リフォーム現場をずっと取材してきているリフォーム産業新聞社の福田報道部長をお招きし、 今後の業績アップに向けた話をして貰います。

概要

• タイトル：実は相性がすごくいい！開口部リフォーム × WEB集客 大公開
• 実施日：2022年6月21日(火)
• 参加対象：窓サッシ工事店様向け

プログラム

• 第1講演：補助金活用×ネット戦略　絶えず反響が来る仕組みと補助金活用現場を大公開
  有限会社中沢硝子建窓　代表取締役 中沢 仁郎氏
• 第2講演：開口部のリフォームを入口にエクステリア等のリフォームニーズに広がりを持たせるネット活用×口コミ活用
  つくば住生活株式会社　代表取締役 前島 聡一氏
• 第3講演：上手くいく共通点はここ！　生活者が必要性を感じたときに取る行動を踏まえたネット戦略
  株式会社シップ　営業部部門長 山本 隆輔
• 第4講演：1000社の会社の取材で分かった他社と競合せずにリフォームが売れるマル秘手法
  リフォーム産業新聞　報道部長 福田 善紀氏
• 第5講演：本日のまとめとすぐにマネしたいポイント
  株式会社シップ　営業部 相本 健佑

【第1講演】

補助金活用×ネット戦略

絶えず反響が来る仕組みと補助金活用現場を大公開

有限会社中沢硝子建窓　代表取締役 中沢 仁郎氏

中沢硝子建窓　東京都足立区の窓会社。
18歳の時からサッシの組み立て施工を始めています。

窓専門店になった理由は
①2008年のリーマンショック
②窓リフォームへ転換
③貫く心(YKKに特化する)

コロナ禍での取り組み
接触回数を減らす営業
→現在LINEを使ったスムーズな営業に取り組んでいます。

LINEで営業をするメリット
・お客様の抵抗が少ない
・気軽に質問をしてくれる
・高齢者の方でも接触しないで簡易見積もりが取れる

LINE活用のメリット・デメリット

LINE活用の結果

使い慣れているため見積もりを頼みやすい・断りやすい状況が初回のハードルを下げ問い合わせの増加へ繋がっているので、結果的にメリットが多いです。

＜2021年の補助金利用件数＞

＜補助金内訳＞

市町村によっては補助金も出るので、活用していけば受注につながる。
補助金の申請は3～5万くらいとるところがありますが、

自社では、
①施工写真をＨＰに掲載させてもらう
②Ｇｏｏｇｌｅ口コミを投稿してもらう

という条件をつけて無料で申請しています。


補助金フル活用の結果
利用できる補助金をすべて提案し、最大半額の補助金額が給付することで、
断熱性の高い窓のリフォームにより光熱費の提言が得られ、お客さまに喜んでいただけます。

＜集客に活用している媒体＞
・ホームページ①総合案内用
・ホームページ②窓の補助金専用
・ＭＡＤＯショップ
・Googleマイビジネス
・facebook
・Instagram

＜HPの使い分け＞

総合サイト…中沢硝子建窓を紹介するサイト。広告は出していない状態。
窓補助金サイト…補助金を使いたい人向けのサイト。Google広告１日2,000円

＜HPのPV(閲覧)数＞

＜上位検索のページ＞

ブログでは補助金に関するコラム、現場の様子などを掲載

検索上位ページの結果
キーワードを増やしたページをつくることによって、おのずと問い合わせ数も増加。
お客様が求めるページを作り、更新していくかがポイントです。

今後の展開
＜ドアの専門サイト作成＞

窓の技術力の強みを活かしてドアのサイトでも上位を目指す
・窓とドアで補助金が使えることをアピール
・広告を活用して集客力を強化する
・すでに玄関ドアの競合サイトは多数あるので差別化したサイトを作成

【第2講演】

開口部のリフォームを入口に

エクステリア等のリフォームニーズに広がりを持たせるネット活用×口コミ活用

つくば住生活株式会社　代表取締役 前島 聡一氏

2005年創業。茨城県で3営業所を構える。
社員数24名。サッシに特化した会社。
BtoBの施工などを行う。

元請け売上は年間1億4000万、下請け含めるとトータル約7億円。

OB客数は1500件ほど。「つくつく通信」というニュースレターを2カ月に1回送っている。
年間を通してOBのお客様は約6割。



＜ネット媒体に目を付けた理由と時期＞
シップより前に2社ほどHP作ってもらったが、管理も難しくうまくいかなかった。
運用がついているというシップのサービスが魅力的だった。
工務店の目が気になって大々的に広告を打てなかったため、HPでのWEB集客に踏み切りました。

ホームページからのコンバージョンを見ると、
コロナになってからどんどん右肩上がりに推移しています

2021年からはGoogle口コミに力を入れていて、
お客様の口コミ投稿時の操作面に関してわからないことをケーススタディすることで、
一つ一つお客様の不安を払しょくする体制を取っています。

お客さまとの接点で口コミを書いてくれたらQUOカード進呈など、
直接依頼することで効果が見えてきています。

＜こどもみらい住宅支援事業の認知度＞
知っている人もいるが、理解ができていない人が多いので
社員が最新の情報を仕入て伝えるようにしています。

・補助金に対しての現場共有
補助金に関しての情報をアンテナを張ってチェックしたり、資料等を社内共有しています。

・お客様の補助金案内にあたって
該当するかどうかわからないでこられるお客様も多いので、
なるべく補助金が当てはまるプランで提案することによって顧客満足度が上がります。

・こども未来住宅支援事業と住宅エコポイント事業の共通点について
ほとんど同じ。枠が少し広がったり、基準が厳しくなったりなどの小さな変化はありますが、
大きい変化はないように感じています。

＜今後の伸びしろ＞

開口部の補助金に対して自分たちがどれだけ情報発信できるかが大切になってくると感じています。
熱の出入りがある開口部の断熱をすることがお客さまの生活がよくなるようにしていきたい。

・新規客獲得にむけてのアプローチ

戸建て住宅だけでなく集合住宅、非住宅(事務所など)も視野に入れて開拓してきたいです。
まずは地域のお客さまに喜んでいただけることを地道に続けていきたいと思っています。

・ＯＢ客にむけてのアプローチ
壁の断熱の補助金もでているので、そういう情報を伝えていくことによって
ＯＢ客の新たな気づきのお手伝いをして、新たな売り上げにつなげていければと思います。

・社内の教育体制について
お客様に対してどれだけ誠実に向き合えるかを一番大切にしていて、
色々なところでマインド面の教育をしていきたいと思っている。

＜今後開口部リフォーム強化を検討する会社様にアドバイス＞

ＨＰは文句を言わない営業マン。そこへの投資を惜しまずにしていくべき。
それによった認知が広まることによってサッシ屋が潤うといいですね。
補助金活用に関しても、一歩踏み出して挑戦してみるといいと思います。

_________株式会社シップ　山本より補足

つくば住生活様は、Google広告や各ランディングページで「お得感」を入り口にアピールしている。
さらに、ニュースレター「つくつく通信」でＯＢ客の顧客ニーズの取りこぼしを削減している。

＜つくば住生活様のポイントまとめ＞

【第3講演】

上手くいく共通点はここ！

生活者が必要性を感じたときに取る行動を踏まえたネット戦略

株式会社シップ 営業部部門長 山本 隆輔

WEBマーケティングの基本となる考え方「ZMOT」について

中沢硝子建窓様の活用方法

アクセス数

・アクセス推移が右肩上がりになっている。
・補助金や費用に関するワードが伸長している。
・家電量販店のチラシが多く入っていたことを考えて検索する方も多い。

Googleマップの活用状況

Google口コミを集め始めてから、流入が多くなった。

つくば住生活様の活用方法

「つくつく通信」では社内イベントやスタッフの声を掲載することによって親しみやすさをもってもらい、 OB顧客に向けて近い存在であることをアピールできている。
それに加えてエクステリア、外壁、水回りなどのアピールをさりげなくでき、「なにかあったらつくば住生活」という状態が確率されている。

全体の反響推移

窓・ドアを入り口にして反響推移が右肩に上がっている

反響元の推移

「こどもみらい」のキーワード人気度調査

ターゲットとして、「窓・ドア補助金を使ってリフォームしたい」と思っている人にアプローチできるといい。

窓・ドアLP　投資リターン

【第4講演】

1000社の会社の取材で分かった

リフォームが売れるマル秘手法

リフォーム産業新聞 報道部長 福田 善紀氏

１、マーケットの変化

家族交流増加

料理、食事などを家族と共にする機会が増えた。

2住まい改善要望増

リビングを変えたいと思う生活者が増え、コロナによる影響で、
「より内装にこだわりたくなった」と思う生活者も増えている傾向にある。



新たなニーズの拡大
テレワークなどの普及にあたって、防音、遮音性能への需要が増えた。
電気代の高騰を受けて、断熱性能を意識する生活者も増加。

現在の住まいについて変えたいと思うところ

ここでも防音性・断熱性に対する需要がみえてくる。

空気清浄機の販売拡大

2021年はリフォーム市場が拡大。

ユーザーニーズは「住まい」に向ているが、
「ユーザー目線」の提案ができているか？


書斎やワークスペースの提案、
換気や静音ができる住宅が提供できている会社は多くない。
こうした新しいニーズに沿った提案ができるといい。




収納提案も可能性あり
→５０代が一番ものが増える傾向




庭の活用ができていないことに不満があり、庭活用のニーズが増えている。
植物は成長し、手入れを続ける必要があるので、ストックビジネスにもなる。

ユーザーのネットリテラシーが上がった
リフォーム経験者が増加した
マーケット時代は成熟期へ入っていった。

→専門店化＝自社の強みを消費者にアピールしていくこと が重要

コロナ禍でイベントができない時はテレビショッピングを使ってみる。
メーカーに協力してもらい、コンロなど特価商品をTVショッピングで紹介し、過去最高の売り上げに。


他社との連携も手段の一つ。
取材を受けた際に「御社の強みはなんですか」という質問に
どう答えるか言語化をすることが重要

【第5講演】

本日のまとめとすぐにマネしたいポイント

株式会社シップ 営業部部 相本建祐

本日のまとめとすぐにマネしたいポイント

時流まとめ
・リフォーム市場が拡大傾向
・より内装にこだわりたくなったという生活者が増えた
・行動プロセスも複雑化(複数の媒体を参考にする傾向
・お金(補助金・費用)に関する関心が上がってきている



マネしたいポイント
・LINE活用

マーケティング俯瞰図

(画像)

LINE活用でリピートの部分からＷＥＢにつなげることができる

・補助金活用

補助金申請手数料無料で口コミ記入促す

口コミ連携させると滞在率が伸びる傾向にある。